近年来商用汽车市场发展迅猛，国际化趋势不断加强。通常来说，消费者的需求偏好会对购买决策造成较大影响甚至会决定最终决策，因此深入了解商用汽车交易过程中的消费决策行为，具有积极的社会应用价值。本论文以商用汽车的一线业务员和意向客户为研究对象，运用问卷法和结构方程模型分析，针对商用汽车交易过程中的偏好逆转现象及其心理影响因素进行了研究。结论如下:

第一，商用车交易过程中存在偏好逆转现象。研究发现如果商品价格涨幅大于13.71%(该值为价格偏好逆转阂限韦伯分数的平均值)，价格上涨会给顾客造成较直观、强烈的感受，因此顾客通常不会再购买该商品而是选择其他替代品;反之，若商品价格跌幅大于18.03%(该值为价格偏好逆转阂限韦伯分数的平均值)，价格下跌会对顾客造成较强烈的感受，对替代商品的性价比产生怀疑，很可能放弃购买替代商品。

第二，在价格上涨偏好逆转中，低强度心理紧张刺激与积极情绪显著相关，高强度心理紧张刺激和积极情绪与消极情绪显著相关，积极情绪对价格上涨偏好逆转具有显著影响，消极情绪对价格上涨偏好逆转的影响边缘显著。

第三，在价格下降偏好逆转中，低强度心理紧张刺与积极情绪显著相关，高强度心理紧张刺激和积极情绪与消极情绪显著相关，消极情绪对于价格下降偏好逆转具有显著影响。